Fue lo peor que pudo haber pasado. Acababa de pasar dos horas actualizando mi sitio web. Pero cuando hice clic en Guardar, todo desapareció.
Haciendo una llamada desesperada a mi persona web, solté lo
que acababa de suceder. Se quedó en silencio por un momento, luego dijo
lentamente: “Mmm. Eso es interesante."
¿Interesante? Yo estaba en modo de pánico total.
Pero cómo lo dijo me llamó la atención. De hecho, mientras
hablábamos de la situación, me encontré pensando en lo interesante que era que
su primera reacción fuera curiosidad cuando algo salía mal.
El poder de interesarse
Cuando estamos vendiendo, a menudo reaccionamos como lo hice
yo cuando desapareció mi actualización web. En lugar de detenernos a considerar
cómo podríamos haber creado el problema, luchamos desesperadamente por
recuperarnos o sortearlo. Y a menudo la reacción empeora el problema.
Piense en la última vez que una conversación de ventas salió
mal. ¿Con qué frecuencia realmente nos detenemos y decimos: “Mmm? ¿Eso es
interesante?"
Ahora piense en lo que podría suceder si tuviera curiosidad
constante acerca de por qué sus prospectos reaccionaron de la manera en que lo
hicieron.
Por ejemplo, tome ese prospecto con el que habló esta
mañana. Le estabas diciendo por qué debería considerar seriamente cambiar su
status quo. Pero fue grosero y simplemente "no lo entendió".
Mmm. Eso es interesante...
Solucionemos problemas. Tal vez no lo entendió por cómo
explicaste el valor de tu servicio. Tal vez no hiciste suficientes preguntas y
sintió que lo estabas presionando para que tomara una decisión que no estaba
listo para tomar. Quizá no era la persona adecuada.
¿Qué hay de esas diez nuevas empresas con las que está
tratando de organizar reuniones? Los llamaste la semana pasada y luego les
enviaste un correo electrónico. Hasta el momento no has recibido respuesta de
nadie.
Mmm. Eso es interesante....
Quizás un mensaje diferente sería más efectivo. ¿Podría su
línea de asunto haber hecho que ni siquiera se molestaran en abrirla? ¿O podría
ser que sonaste como un vendedor que empuja el producto?
Ahora, ¿qué pasa con la persona que respondió con entusiasmo
la semana anterior? ¿Algo en su mensaje tocó una fibra sensible? ¿O fue que la
atrapaste justo en el momento en que su empresa estaba en el mercado? ¿Qué
tenía su mensaje que funcionó tan bien?
¿Ves a dónde voy con esto? Tanto si es un profesional
experimentado como si es nuevo en las ventas, mejorará más rápidamente si
cuestiona continuamente sus resultados.
Siempre tenga curiosidad acerca de cómo podría mejorar.
Preste atención a los momentos en que la conversación fue un desafío para
usted. Interésate en por qué podrías haber perdido ante un competidor
específico, o por "ninguna decisión".
También asegúrese de anotar cuando las cosas van según lo
planeado o resultaron mejor de lo que esperaba. También es importante reconocer
lo que funciona bien.
Observar sus propias interacciones de ventas y experimentar
con nuevos enfoques es la ruta más rápida para generar más ventas.
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